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La Divisione #van di MAN Truck & Bus Italia sta investendo nello sviluppo di una strategia omnicanale per preparare la rete commerciale alle mutate condizioni di #mercato, proponendo un approccio integrato tra offline e online.
Oggi, internet e i social sono il punto di partenza per la ricerca di informazioni per la maggior parte dei processi di acquisto. L’obiettivo è, quindi, quello di esplorare e sperimentare canali e percorsi innovativi per ingaggiare il consumatore e preparare la propria organizzazione ad affrontare le sfide del presente e del futuro.
“Secondo gli esperti, entro il 2025 l’80% delle interazioni di vendita B2B avverrà su canali digitali e il 60% delle organizzazioni commerciali B2B passerà dalla vendita basata su esperienza e intuizione alla vendita basata sui dati - afferma #matteodemarchi, Direttore #van di MAN Truck & Bus Italia, aggiungendo - Tutto questo porterà a unire il processo, i dati e l’analisi delle vendite in un unico sistema operativo. Il consulente di vendita potrà quindi continuare a guidare l’iter d’acquisto del cliente solo se si porrà in ascolto e governerà le tecnologie e i processi digitali. Tutto si baserà sul potere dei dati, sul trasformare il dato di ogni interazione in un asset aziendale per costruire sistemi e procedimenti intorno all’informazione”.
La Divisione #van di MAN Truck & Bus Italia ha declinato questo pensiero alla propria organizzazione commerciale per definire un nuovo approccio al consumatore finale. In particolare si è posta tre domande: il cliente #van vuole ancora essere contattato e servito solo tramite gli strumenti “tradizionali”? Ci
sono le possibilità e la #formazione per attivare l’utilizzo di “nuovi” canali? E, prima ancora, siamo presenti su questi “nuovi” canali? Dal 2021, i partner scelti dalla divisione #van di MAN Truck & Bus Italia per rispondere a tali domande sono Diamente Srl e Niederdorf Italia Srl, interpellati per chiarire alla forza vendite alcuni concetti base della comunicazione e per mostrare i KPI (Key Performance Indicator) più importanti per valutare la propria attività.
Grazie alla collaborazione con Diamente e Niederdorf Italia è nato “Driving Sales Innovation”, un percorso per sviluppare le competenze del “Salesman 2.0” che quindi dovrà avere un approccio proattivo alle esigenze del #mercato attuale in sincronia con la realtà aziendale in cui opera.
“I dati nel marketing e nelle vendite: le basi di un approccio coordinato”
Il primo appuntamento con dealer e la forza vendite #van si è svolto presso H-FARM, una sede esclusiva a Roncade in provincia di Treviso e più che mai in linea con il tema dell’incontro. H-FARM è un luogo dove #innovazione, imprenditoria e #formazione convivono e si contaminano una con l’altra. Chi studia e lavora in H-FARM è convinto che la trasformazione digitale stia portando enormi cambiamenti in processi e modelli di lavoro e che saper cogliere le opportunità del digitale sia necessario per evolvere e continuare a creare ulteriore valore e crescita.
Con queste premesse si è svolta la giornata, primo incontro del “Driving Sales Innovation”. “Dobbiamo pensare al domani - ha ribadito #enriconodari, Area Manager #van di MAN Truck & Bus Italia -, capire oggi cosa succederà non fra anni, ma fra giorni. Il mondo sta cambiando e la pandemia ha accelerato questo processo; è quindi necessario analizzare cosa stia succedendo e portare avanti un percorso che permetta di avere le conoscenze per essere propositivi.
L’alternativa è essere fuori dal tempo ed emarginati dal mercato”. Completa il pensiero #chiaralagni, Special Projects Responsible di MAN Truck & Bus Italia: “Oggi noi disponiamo di migliaia di dati che chiedono solo di essere consultati, analizzati e utilizzati. La competenza sul prodotto resta fondamentale, ma a questa si deve aggiungere la capacità di leggere i dati che il #mercato ci mette a disposizione per conoscere e rispondere al meglio alle esigenze del cliente. Ecco perché abbiamo sviluppato il percorso ‘Driving Sales Innovation’.”
Gli fanno eco #lucamingardo Co-Owner di Diamente e #valentinagagliardo Meeting Designer & #digital Trainer di Niederdorf Italia: “Partendo dalla raccolta e dall’analisi dei dati, il percorso vuole mettere in evidenza come le informazioni possono supportare le aziende a trovare il proprio valore aggiunto, a migliorare la propria organizzazione e la propria capacità previsionale. Il focus del corso non si sviluppa intorno a strumenti digitali e tecnologici indispensabili per evolvere, ma pone l’accento sul potenziale inespresso dentro ogni azienda. Dati e informazioni sono già presenti all’interno delle aziende, ma è necessaria una cultura aziendale del dato in cui le persone collaborano e condividono informazioni per rendere le aziende reattive al cambiamento.”
Conclude #enriconodari: “Il percorso ha l’ambizione di trasmettere metodi e cultura per dare alla forza vendite la capacità di sapersi orientare in un ambiente incerto e in continua e veloce evoluzione, mettendo da subito in evidenza che la forza commerciale non si limita a vendere, ma detiene un patrimonio di informazioni che va sfruttato a tutti i livelli aziendali”.
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